Success story. FMCG. 35 mln zł dodatkowej sprzedaży co rok. Od 7 lat - Tomasz Makaruk

Success story. FMCG. 35 mln zł dodatkowej sprzedaży co rok. Od 7 lat

Czas pandemii i towarzyszące jej zjawisko social distancing spowodowały, iż praca z biur przeniosła się do naszych mieszkań i domów.
17

Patrząc na to, co widać w tle większości rozmówców, którzy włączają kamerę, a nie opanowali jeszcze sztuki rozmywania tła – zazwyczaj do salonów lub kuchni. Mając na uwadze brak konieczności dojazdów do miejsc pracy, oszczędność czasu na parkowanie, wyjścia na lunch oraz wzrost efektywności w wymiarze czasowym spotkań odbywanych on-line kosztem tych stacjonarnych i ujarzmienie szeregu innych czynników, które obniżały naszą sprawność operacyjną, mamy więcej czasu na pracę oraz dla siebie.

Zagadnienie work-life balans coraz częściej rozpatrujemy z perspektywy life-work balance, mając na uwadze, iż bliskości z najbliższymi, która w normalnych warunkach była wartością deficytową, mamy obecnie w nadmiarze. Osobiście uzyskane nadwyżki czasu przeznaczam na udział w wybranych webinarach oraz szeregu konsultacji, dążąc do zwiększenia zdolności i360 do generowania jeszcze lepszych rezultatów prowadzonej działalności dla swoich Klientów.

Jednym z feedbacków, jakie w minionym tygodniu otrzymałem, była zachęta do zamieszczenia na blogu opisu konkretnych studiów przypadku programów motywacyjnych realizowanych przez i360, tak aby unaocznić konkretne korzyści wynikające z wdrożenia takich działań w organizacji. Ceniąc dobre rady, czas przejść do działania z zachowaniem należytej anonimizacji danych, tak aby nie naruszyć żadnej z tajemnic prowadzonej działalności.

Case study zaczerpnięte z życia codziennego i360. Program motywacyjny realizowany w kanale handlu tradycyjnego w okresie 7 lat, tj. od 2014 r. nieprzerwanie do dziś dla Klienta z branży FMCG. Wartość całego rynku, którego dotyczy analizowane case study, wynosi ok. 6 mld zł rocznie, zaś dynamika rynku to 8% rok do roku. Oferta produktowa Klienta objęta programem motywacyjnym obejmuje 5 segmentów rynku, z których dwa dominują zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościowym, co jest spowodowane sezonowością, której wzrosty notowane są w okresach wakacji oraz świąt. 49% wartości sprzedaży generowane jest przez punkty sprzedaży w segmencie handlu tradycyjnego (kioski, małe, średnie i duże sklepy spożywcze) i to do przedstawicieli tych właśnie ogniw łańcucha dystrybucji skierowany jest prowadzony, analizowany program. Program bazuje na nagradzaniu za powtarzalność zakupów, realizację celów sprzedażowych wspieranych technikami grywalizacyjnymi skierowanymi zarówno do dystrybutorów, jak i detalistów, w tym ekspedientów w sklepach detalicznych.

Jaki program motywacyjny prowadzony przez i360 przynosi efekty?

Klient notuje co roku realny wzrost udziałów rynkowych o 1,2 pkt procentowego. Co oznacza każdy punkt procentowy udziału w rynku, którego wartość wynosi 6 mld zł z czego 49% przypada na handel tradycyjny? To ponad 35  mln zł dodatkowego przychodu ze sprzedaży realizowanej w kanale tradycyjnym!

O ile rośnie sprzedaż wskutek wdrożenia programu motywacyjnego?

Dynamika sprzedaży produktów objętych programem motywacyjnym, w ujęciu wartościowym i ilościowym, jest wyższa od 8% dynamiki całego rynku w ujęciu wartościowym. Wskutek tego dynamika udziałów rynkowych w każdym z 7-letnich okresów realizacji programu przekraczała, wg danych Nielsena, 1 pkt procentowy.

Ile kosztuje prowadzenie takiego programu motywacyjnego?

Statystycznie przez ostatnie 7 lat Klient inwestował w program niewiele ponad 2,5% dodatkowego przychodu netto,
jaki uzyskiwał wskutek realizacji programu. Oznacza to, iż przeznaczał
2,5 grosza netto na to, aby wygenerować 1 złotówkę netto dodatkowego
przychodu ze sprzedaży. Wartość ta pokrywała zarówno wartość nagród,
wynagrodzenie i360, jak i komunikację z uczestnikami. Oczywiście,
patrząc ex post, całość budżetu finansowana jest z dodatkowej
marży, jaka generowana jest na sprzedaży uzyskanej wskutek realizacji
programu motywacyjnego.

Z jakim ryzykiem wiąże się prowadzenie takiego programu motywacyjnego?

Mając na uwadze, iż budżet na nagrody, które wydawane są wyłącznie w przypadku, gdy detalista realizuje założone wzrosty sprzedaży, stanowi ok. 80% całości budżetu, ryzyko ograniczone jest do niecałych 20% budżetu, gdyż część wynagrodzenia i360 należna jest wyłącznie w przypadku osiągnięcia założonych wyników finansowych projektu. Co to oznacza w praktyce? Jak powiedzieliśmy 2,5 grosza netto inwestowane jest nieprzerwanie od 7 lat, aby wygenerować 1 zł dodatkowej sprzedaży. Ponieważ ryzyko dotyczy wyłącznie 20-procentowej części budżetu, ograniczone jest do dosłownie 0,5 grosza za każdą dodatkową złotówkę, jaka jest generowana.

W jaki sposób i360 może Państwu pomóc?

  1. Jeżeli prowadzą Państwo już program motywacyjny, możemy zwiększyć jego efektywność dzięki przejęciu obsługi, wskutek optymalizacji procesowej, prawnej, podatkowej i w konsekwencji kosztowej.
  2. Dla tych z Państwa, którzy reprezentują przedsiębiorstwa, które nie realizują jeszcze programów motywacyjnych, korzyścią będzie wzrost szybszy od dynamiki rynku, dzięki uruchomieniu programu motywacyjnego na bazie ponad 10-letnich doświadczeń rynkowych i360.

Zapraszamy do kontaktu z dyrektorem sprzedaży Panem Dawidem Łuciukiem pod nr tel. 600.534.631 lub Dawid.Luciuk@i360.com.pl

17

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.