Przedświąteczna gorączka, czyli 5 celów i 5 technik sprzedażowych
Rynek zachodni rozpoczyna przedświąteczny szał zakupów od wydarzenia, jakim jest „Black Friday”. Polacy, idąc tym tropem, obchodzą niekiedy nawet „Black Week”, ale szał przedświąteczny notujemy z rozpoczęciem grudnia. Według prognoz, przez 24 dni poprzedzające okres świąt Bożego Narodzenia w 2021 roku wydamy niemal 19 mld zł.
Tak wielka skala klientów i sprzedaży naturalnie rodzi konkurencję, która tak jak my, ma postawione przed sobą cele. Proste rozwiązania, takie jak promocje, rabaty, czy zniżki – odchodzą do tzw. lamusa. Programy lojalnościowe są solidną podstawą do zbudowania silnej pozycji konkurencyjnej w okresie przedświątecznym. Jak sprzedawcy walczą o uwagę klienta za pomocą programów lojalnościowych?
Aktualne trendy na rynku pozwalają wyróżnić 5 celów i 5 technik realizujących postawione wyzwania.
5 celów postawionych przed organizatorami programów lojalnościowych w okresie przedświątecznym:
1/ wzrost wartości jednostkowego koszyka zakupowego,
czyli jak wpłynąć, aby nasz klient kupił więcej podczas jednych zakupów;
2/ zwiększenie częstotliwości zakupów u jednego uczestnika,
czyli powrót tego samego klienta do naszego sklepu – jeden z najlepszych wyznaczników lojalności;
3/ korelacja między produktami w jednym koszyku zakupowym,
czyli realizacja postawionych celów sprzedażowych i marketingowych w zakresie łączenia sprzedaży wskazanych SKU w jednym koszyku;
4/ emocjonalne zaangażowanie,
czyli kolejny element wpływający na lojalność konsumenta – nie wystarczy tylko rywalizacja cenami, należy również zatrzymać klienta i dać mu powody do powrotu;
5/ wyróżnienie się na tle konkurencji,
czyli największe przedświąteczne wyzwanie na najlepsze pomysły na rynku.
Jak osiągnąć wymienione cele? Poniżej przedstawiamy
5 najpopularniejszych technik uatrakcyjniających program lojalnościowy przed świętami
na rynku polskim:
1/ kalendarz adwentowy – w tym roku na rynku zauważamy ogromny wachlarz pomysłów. Wersja bez kooperacji odbiorcy głównie opiera się na codziennym komunikowaniu promocji, rabatów, czy nagród. Wersja wymagająca kooperacji, a tym samym angażująca klienta, to odkrywanie niespodzianek, zazwyczaj w aplikacji mobilnej.
2/ graficzne dostosowanie do nastroju świątecznego – pierwszym krokiem jest wizualne przyciągnięcie uwagi. Dostosowanie do aktualnych wydarzeń, również na poziomie lokalnym, zatrzymuje wzrok obserwującego, a następnie przyciąga pomysłem. W tym wypadku ma miejsce graficzne dostosowanie do nadchodzących świąt. Jak widać na przykładzie poniżej, nie tylko wewnątrz aplikacji, ale również na zewnątrz (ikona aplikacji w menu początkowym).
3/ komunikacja konkretnej kategorii i dodatkowe rabaty na zestawy – czyli łączenie sprzedaży większej liczby produktów przy jednych zakupach. Najpopularniejszym przykładem okresu przedświątecznego są zestawy prezentowe, np. kosmetyków. Innym rozwiązaniem jest komunikacja promocji przy zakupie wskazanych produktów przy jednych zakupach.
4/ świąteczne współprace multipartnerskie – interesującym rozwiązaniem są rozwiązania multipartnerskie, nie zawsze oczywiste. Firmy łączą siły organizując wspólne akcje, oczywiście nawiązujące do tematyki świątecznej, co pomaga budowaniu nastroju w szerszym zakresie poza standardową ofertą. Współpraca przynosi korzyści z każdej strony – partnerów wspólnie, każdego partnera z osoba i również klienta, który zyskuje na wskazanej współpracy. Celem nadrzędnym oferowanej techniki jest promocja partnera na naszej witrynie, a także nasza – w witrynie partnera. To dodatkowe kanały reklamy i nowi odbiorcy.
5/ grywalizacja – jeden z najnowszych trendów rynkowych, czyli zatrzymanie uwagi klienta w sposób inny niż tylko konsumpcyjny, jednocześnie budujący przywiązanie do marki i utrwalający wizerunek firmy czy produktów. Istotą działania jest dotarcie do szerokiego grona odbiorców z przekazem reklamowym marki lub produktu poprzez zapewnienie rozrywki i przyjemności w postaci internetowych gier reklamowych.
Przedświąteczny czas to ogrom możliwości i jeszcze większa konkurencja. Gramy już nie tylko cenami, ale wartością dodaną dla klienta, nie tylko tą namacalną. Życząc Wesołych Świąt życzymy również sukcesów w realizacji wyznaczonych celów. 😊
Niniejszy tekst jest autorskim wpisem Pani Karoliny Rojeckiej Market Analyst & Account Executive i360
Zapraszam do kontaktu.
O programach lojalnościowych wiemy wszystko.
Tomasz.Makaruk@i360.com.pl
22 331.09.97