Tomasz Makaruk

Success story. FMCG. 35 mln zł dodatkowej sprzedaży co rok. Od 7 lat

Czas pandemii i towarzyszące jej zjawisko social distancing spowodowały, iż praca z biur przeniosła się do naszych mieszkań i domów.
15

Patrząc na to, co widać w tle większości rozmówców, którzy włączają kamerę, a nie opanowali jeszcze sztuki rozmywania tła – zazwyczaj do salonów lub kuchni. Mając na uwadze brak konieczności dojazdów do miejsc pracy, oszczędność czasu na parkowanie, wyjścia na lunch oraz wzrost efektywności w wymiarze czasowym spotkań odbywanych on-line kosztem tych stacjonarnych i ujarzmienie szeregu innych czynników, które obniżały naszą sprawność operacyjną, mamy więcej czasu na pracę oraz dla siebie.

Zagadnienie work-life balans coraz częściej rozpatrujemy z perspektywy life-work balance, mając na uwadze, iż bliskości z najbliższymi, która w normalnych warunkach była wartością deficytową, mamy obecnie w nadmiarze. Osobiście uzyskane nadwyżki czasu przeznaczam na udział w wybranych webinarach oraz szeregu konsultacji, dążąc do zwiększenia zdolności i360 do generowania jeszcze lepszych rezultatów prowadzonej działalności dla swoich Klientów.

Jednym z feedbacków, jakie w minionym tygodniu otrzymałem, była zachęta do zamieszczenia na blogu opisu konkretnych studiów przypadku programów motywacyjnych realizowanych przez i360, tak aby unaocznić konkretne korzyści wynikające z wdrożenia takich działań w organizacji. Ceniąc dobre rady, czas przejść do działania z zachowaniem należytej anonimizacji danych, tak aby nie naruszyć żadnej z tajemnic prowadzonej działalności.

Case study zaczerpnięte z życia codziennego i360. Program motywacyjny realizowany w kanale handlu tradycyjnego w okresie 7 lat, tj. od 2014 r. nieprzerwanie do dziś dla Klienta z branży FMCG. Wartość całego rynku, którego dotyczy analizowane case study, wynosi ok. 6 mld zł rocznie, zaś dynamika rynku to 8% rok do roku. Oferta produktowa Klienta objęta programem motywacyjnym obejmuje 5 segmentów rynku, z których dwa dominują zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościowym, co jest spowodowane sezonowością, której wzrosty notowane są w okresach wakacji oraz świąt. 49% wartości sprzedaży generowane jest przez punkty sprzedaży w segmencie handlu tradycyjnego (kioski, małe, średnie i duże sklepy spożywcze) i to do przedstawicieli tych właśnie ogniw łańcucha dystrybucji skierowany jest prowadzony, analizowany program. Program bazuje na nagradzaniu za powtarzalność zakupów, realizację celów sprzedażowych wspieranych technikami grywalizacyjnymi skierowanymi zarówno do dystrybutorów, jak i detalistów, w tym ekspedientów w sklepach detalicznych.

Klient notuje co roku realny wzrost udziałów rynkowych o 1,2 pkt procentowego. Co oznacza każdy punkt procentowy udziału w rynku, którego wartość wynosi 6 mld zł z czego 49% przypada na handel tradycyjny? To ponad 35  mln zł dodatkowego przychodu ze sprzedaży realizowanej w kanale tradycyjnym!

Dynamika sprzedaży produktów objętych programem motywacyjnym, w ujęciu wartościowym i ilościowym, jest wyższa od 8% dynamiki całego rynku w ujęciu wartościowym. Wskutek tego dynamika udziałów rynkowych w każdym z 7-letnich okresów realizacji programu przekraczała, wg danych Nielsena, 1 pkt procentowy.

Statystycznie przez ostatnie 7 lat Klient inwestował w program niewiele ponad 2,5% dodatkowego przychodu netto, jaki uzyskiwał wskutek realizacji programu. Oznacza to, iż przeznaczał 2,5 grosza netto na to, aby wygenerować 1 złotówkę netto dodatkowego przychodu ze sprzedaży. Wartość ta pokrywała zarówno wartość nagród, wynagrodzenie i360, jak i komunikację z uczestnikami. Oczywiście, patrząc ex post, całość budżetu finansowana jest z dodatkowej marży, jaka generowana jest na sprzedaży uzyskanej wskutek realizacji programu motywacyjnego.

Mając na uwadze, iż budżet na nagrody, które wydawane są wyłącznie w przypadku, gdy detalista realizuje założone wzrosty sprzedaży, stanowi ok. 80% całości budżetu, ryzyko ograniczone jest do niecałych 20% budżetu, gdyż część wynagrodzenia i360 należna jest wyłącznie w przypadku osiągnięcia założonych wyników finansowych projektu. Co to oznacza w praktyce? Jak powiedzieliśmy 2,5 grosza netto inwestowane jest nieprzerwanie od 7 lat, aby wygenerować 1 zł dodatkowej sprzedaży. Ponieważ ryzyko dotyczy wyłącznie 20-procentowej części budżetu, ograniczone jest do dosłownie 0,5 grosza za każdą dodatkową złotówkę, jaka jest generowana.

  1. Jeżeli prowadzą Państwo już program motywacyjny, możemy zwiększyć jego efektywność dzięki przejęciu obsługi, wskutek optymalizacji procesowej, prawnej, podatkowej i w konsekwencji kosztowej.

  2. Dla tych z Państwa, którzy reprezentują przedsiębiorstwa, które nie realizują jeszcze programów motywacyjnych, korzyścią będzie wzrost szybszy od dynamiki rynku, dzięki uruchomieniu programu motywacyjnego na bazie ponad 10-letnich doświadczeń rynkowych i360.

Zapraszamy do kontaktu z dyrektorem sprzedaży Panem Dawidem Łuciukiem pod nr tel. 600.534.631 lub Dawid.Luciuk@i360.com.pl

15

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *